CRM retargetointi - laitetaan data töihin! Osa 2/2

24.01.2017 | Tomi Kaitarinne
CRM retargetointi - laitetaan data töihin! Osa 2/2

Tämä on toinen osa CRM-retargetointiin keskittyvää blogikirjoitustani. Avasin ensimmäisessä osassa CRM-retargetoinnin perusperiaatteita ja tässä toisessa osassa tarkoitukseni on antaa muutama konkreettinen esimerkki, miten CRM-retargetointia voidaan hyödyntää markkinoinnissa.

Lisämyynti ja ristiinmarkkinointi

Ostoihin liittyvä data mahdollistaa useita mielenkiintoisia mahdollisuuksia myös markkinoinnin kohdentamiseen. Vaikka toki tuotteiden ristiinmarkkinointi on mahdollista jollain mittakaavalla perinteisenkin retargetoinnin keinoin, mutta vasta ostodatan käyttäminen kohdentamisessa antaa huomattavasti tarkemmat mahdollisuudet tämän toteuttamiseen. Varsinkin jos on käytettävissä ostodataa niin kivijalasta kuin digitaalisista kanavista.

Kirjoitin 2014 markkinoinnin automaatiosta ja ainakin tuolloin olin sitä mieltä, että markkinoinnin automaatio on ikävän usein tyhmää. Tähän on monesti syynä markkinoinnin automaation keinot viestien kohdentamiseen. Mutta jos markkinoijalla on käytössä todellinen, ostoihin perustuva rivitason tieto, niin tässä kohtaa voimme luottavaisin mielin laittaa uskomme kohdentamisen tarkkuuteen.

Nykyisten kuolevien asiakkuuksien aktivointi

Usein sekä markkinoinnin että myynnin resurssit kuluvat asiakkaisiin, jotka ovat lähellä ensimmäistä ostoaan. Tämä on sinällään ihan luonnollista ja ymmärrettävää. Kolikon kääntöpuolena tässä on se, että usein yrityksiltä unohtuvat toistaiseksi ostavat asiakkaat, jotka eivät välttämättä pidä itsestään meteliä. Ikävän usein yrityksissä herätään kuoleviin asiakkuuksiin siinä vaiheessa, kun asiakas toimittaa irtisanomisen. Mitä jos reagoisimme tähän hieman aikaisemmin?

Toimiessani opiskeluaikoina erään operaattorin myyjänä jouduin kuulemaan ties kuinka monta kertaa nykyasiakkaiden kommentteja siitä, että kaikki edut kohdistuvat aina uusille asiakkaille. Noh, noista ajoista alkaa olemaan ikävän pitkä aika ja operaattorit ovat muutenkin tässä asiassa parantaneet toimintatapojaan. Voitaisiinko CRM-retargetoinnin avulla reagoida tällaisiin asioihin esimerkiksi poimimalla uudelleenaktivointikampanjaan asiakkaat, joiden ostot ovat laskeneet tietyllä tarkasteluvälillä.

Monikanavainen viestintä

CRM-retargetointi mahdollistaa myös muissa kanavissa tapahtuvan viestinnän huomioarvon kehittämisen. Simppeli esimerkki on yrityksen lähettämät uutiskirjeet. Se, että saat kiinnitettyä vastaanottajan huomion sähköpostin inboxissa, vaatii melko monien asioiden osumista kohdilleen. Esimerkiksi lähetyspäivä ja -aika sekä viestin aihekenttä monien muiden tekijöiden ohella saattaa aiheuttaa sen, että uutiskirjeesi jää vastaanottajalta lukematta.

Uutiskirjeen tarinan jatkaminen retargetoinnin avulla saattaa moninkertaistaa viestiesi huomioarvon. Ja kun muukin ostopolku on rakennettu järkevästi, voit laskea viivan alta tällaisen kombon hyödyn. Täältä löydät Facebookin lukuja aiheeseen liittyen.

Ole isompi kuin olet!

Varsinkin pienille ja keskisuurille B2B-markkinoilla toimiville yrityksille on usein haasteena näyttäytyä tarpeeksi uskottavana toimijana kokoluokkaa isompien potentiaalisten yritysten silmissä (jännä muuten, että meitäkin on pyytämällä pyydetty tiettyihin yrityksiin käymään Alma Media kauppojen jälkeen, kun ennen niitä emme päässeet sisään sitten millään :)).

Näiden keinojen avulla on mahdollista näyttäytyä kohdeyritysten työntekijöiden silmissä hyvin pienellä budjetilla. Kyllähän sellainen yritys, jonka mainontaan törmäät eri kanavissa vaikuttaa aktiiviselta ja eteenpäin menevältä. Väittäisin, että huomattavasti kustannustehokkaampi vaihtoehto kuin ostaa Liiga-joukkueelta kaukalonlaitamainos (mutta ostakaa niitä ihan suomikiekon kehittymisen takia!).

BONUS: Uusasiakashankinta CRM-retargetoinnin avulla

”No nyt meni jo paksuksi. CRM-datammehan käsittää ainoastaan tietoa nykyisistä asiakkaistamme!”

Toki oma keskustelunsa on se, että tulisiko CRM:n käsittää tietoa ainoastaan nykyisistä asiakkuuksista, mutta ei mennä siihen tässä kohtaa.

Omasta mielestäni CRM:llä hallitaan myös potentiaalisia asiakkaita, jotka jo itsessään voisivat olla retargetoinnin kohderyhmiä. Mutta näissä kirjoituksissani läpikäymilläni työkaluilla on mahdollista löytää myös täysin uusia asiakkaita.

Otetaan tässä esimerkiksi Facebook ja CRM-datasi (Tämä on toki tehtävissä myös monilla muilla alustoilla):

Facebook tietää meistä paljon (Jos et muuten usko, suosittelen tutustamaan esimerkiksi FB:n rajapinnan kautta käyttäjistä saataviin tietoihin) ja sinä tunnet asiakkaasi! Kun näiden kahden merkittävän toimijan datat yhdistetään, niin pystymme melko hyvin profiloimaan asiakaskuntaasi.

Mitä tämä tarkoittaa käytännössä?

Kuten ensimmäisessä kirjoituksessa kerroinkin, kun lataat Facebookiin asiakaslistasi, niin Facebookin on mahdollista rakentaa tästä joukosta kohderyhmä mainontaasi varten. Mutta tätä kohderyhmää voidaan myös monistaa perustuen Facebookin tietoihin käyttäjistään. Toisin päin sanoen sinun on mahdollista löytää samankaltaisia ihmisiä kuin nykyiset asiakkaasi ovat. Omasta mielestäni kuulostaa hyvinkin potentiaalisilta asiakkailta juuri sinun yritykselle!

Tomi Kaitarinne

Tomi Kaitarinne